خطاهای ذهنی که می توانند مانع تصمیم گیری درست شوند (خطای هجدهم : چارچوب گذاری)

خطای هیجدهم : خطای چارچوب گذاری  (Framing Bias)

🔻

محققان متوجه شدند که وقتی توضیحات مربوط به گزینه های تصمیم بر اساس سود یا ضرر بیان می شود ، به طور سیستماتیک باعث بروزرفتارهای متفاوتی در انتخاب و تصمیم گیری افراد می شود . به عبارتی ایجاد چارچوب ذهنی مثبت باعث نوعی ازرفتار می شود که متفاوت با چارچوب های منفی است !  این یافته محققان ثابت می کند که وقتی اطلاعات ناقص و یا پیچیده است ، احساسات می تواند در تصمیم گیری نقش داشته باشد . 

به موارد زیر دقت کنید: 

1- انسانها با به دست آوردن چیزی برای مثال 200 واحد خوشحال می شوند ولی با ازدست دادن همان چیز 400 واحد ناراحت می شوند !  تصور کنید که وقتی تو اداره حتی یک خودکار گم می کنید تا چند روزتو اتاق همکاراتون دنبالش می گردید و به هر خودکار مشابهی ظنین می شوید! قاعدتاً تهیه یک خودکار جدید ، خیلی دردسر ندارد .

 

2- اکثر فروشنده های ماهر از همین یافته استفاده می کنند و به جای آنکه بگویند " فقط 70 درصد قیمت اصلی رو بپردازید " می گویند " از 30 درصد تخفیف بهره مند شوید " . در حالی که درعالم واقع تفاوتی بین جمله اول و دوم نیست . به عبارتی فروشنده با بیان جمله دوم به صورت ناخودآگاه در ذهن مشتری قالب و چارچوبی مثبت ایجاد می کند که مشتری به راحتی نمی تواند از آن دل بکند!

3- احتمالاً شما هم این داستان را شنیده اید که فرد خسیسی در گودالی افتاده بود و هر چه مردم تقلا می کردند نمی توانستند از گودال درش بیارند ،بعد شخص نکته سنجی رفت و بدون هیچ مشکلی او را از گودال در آورد ! مردم تعجب کردند و ازش پرسیدند : چطوری تونستی نجاتش بدی ؟ در جواب گفت : وقتی شما می خواستید او را از گودال دربیاورید ؛ بهش می گفتید : دستت را بده به ما ، و آن مرد خودداری می کرد اما من گفتم : دستم را بگیر!

🔺

افراد زمانی تمایل بیشتری به ریسک کردن نشان می دهند که  احساس کنند در صورت به دست نیاوردن آن فرصت ، زیان می کنند.